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persuasion influence changements

Oublions la menace, utilisons la persuasion pour apporter les changement désirés.

La méthode d’éducation et d’influence la plus efficace est en général amener la personne à faire sienne de ce que nous voudrions lui inculquer. Cela revient à privilégier la persuasion plutôt que le menace. Cette dernière pourrait produire des résultats pendant un certain temps, mais à long terme, elle n’est pas la meilleure solution pour entraîner des changements positifs.

Si je prends l’exemple d’un enfant, tant qu’il est impuissant, la menace peut aider à l’amener à adopter les changements voulus. Mais, à long terme, quand cette menace ne pourra plus être exercée à son encontre et qu’il ne verrait plus les bienfaits des changements désirés, il n’obéira plus. D’où l’importance de comprendre que la persuasion, l’incitation à faire sienne des comportements désirés sont la meilleure solution.

Le livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie a changé ma vision de l’éducation, du management. La coercition peut être efficace à court terme mais à long terme, elle n’entraînera aucun résultat et sera même nuisible.

Aujourd’hui, si nous voulons inciter une personne à changer, montrons-lui notre confiance en sa capacité à y parvenir. Prenons l’exemple d’une personne qui fume. Elle sait que fumer n’est pas bien, que c’est nuisible pour la santé. Ce n’est pas la peine de la lui répéter, cela ne fera que la braquer. Plutôt montrons-lui que nous voudrions qu’elle arrête de fumer parce que nous tenons à cœur sa santé.

La personne sera plus encline à adopter le comportement attendu si nous lui montrons que nous avons confiance en ses capacités d’y parvenir et que nous voulons le meilleur pour lui.

Comment traduire tout cela dans le management ? C’est faire confiance à ses employés, confiance en leurs aptitudes à atteindre leurs objectifs. Cette confiance devient une prophétie autoréalisatrice.

Montrons à une personne que nous avons confiance en elle, et elle nous récompensera en étant à la hauteur de ce que nous attendons d’elle. Si un parent croit en ses enfants, le leur montre, ses derniers auront de plus grandes chances réussites parce qu’ils se diront : « papa ou maman croit en moi, je dois m’évertuer de leur donner raison ».

C’est la même chose pour un employé : il ne voudra pas nous décevoir pour mériter la bonne opinion que nous avons de lui. Le football est mon sport favori. Je remarque souvent un joueur placardisé devenir soudainement performant parce que son nouvel entraîneur croit en lui. Il travaille plus dur qu’avant, il se sent plus impliqué, il réalise de meilleures performances.

Un manager doit utiliser cette tactique, plutôt que la coercition ou la menace, opter plutôt pour l’encouragement, la confiance, la certitude que son collaborateur peut atteindre un niveau de performance optimal.

Roberto Cialdini en parle dans son livre Influence et manipulation, Comprendre et maîtriser les mécanismes de persuasion. L’une des armes d’influence les plus puissantes est la cohérence. Pourquoi ?

Supposons que nous disions et montrions à notre enfant que nous croyons en lui, que nous savons qu’il dispose de toutes les capacités pour atteindre ses objectifs. Il intégrera cela dans sa démarche et tâchera d’être à la hauteur de l’opinion que nous avons de lui. Cela sera plus efficace que de lui répéter sous forme de menace : si tu ne travailles pas dur, tu échoueras ta vie. Dans ce cas, la motivation sera moindre pour ne pas dire nulle.

Nous voulons introduire des changements positifs, disons à la personne en avance que nous croyons qu’elle y parviendra. Si nous voulons remotiver une personne, plutôt que la menacer, disons-lui combien nous croyons en ses capacités et que nous voudrions qu’elle les utilise parce qu’elle est capable d’atteindre ses objectifs.

Une magie opère quand nous sentons qu’une personne croit en nous, qu’elle nous soutient et ne nous juge pas. Nous prenons conscience de nos potentiels, nous prenons progressivement confiance en nous, nous voyons la vie d’une manière plus positive.

Nous pouvons aussi amener les gens à adopter ces nouvelles attitudes. Il suffit que nous commencions à croire en elle, que nous le leur disions et montrions. Cela peut se faire à tous les niveaux : personnel et professionnel.

Changeons de paradigme et choisissons la confiance ; elle est l’une des armes les plus puissantes pour que nous atteignions nos objectifs. C’est en utilisant la confiance que nous créerons un environnement où les gens seront épanouis, où ils prendront des risques, où ils innoveront parce qu’ils n’auront pas peur de commettre des erreurs.

Le corollaire de tout cela est que si nous souhaitions changer d’attitude, utilisons aussi la cohérence. Je vous réfère encore à Cialdini : la cohérence. Nous souhaitons faire du sport pour perdre du poids, annonçons-le à toutes les personnes en qui nous avons du respect et que nous voudrions décevoir. Pour mériter le respect qu’ils ont pour nous, nous serons plus enclins à tenir nos nouvelles résolutions.

Si nous voulons apporter des changements dans notre vie, annonçons-le publiquement : cet engagement nous aidera à tenir nos objectifs parce que nous voudrons être cohérent avec nos déclarations.

Nous sommes des êtres sociaux, et quoi que dise les citations sur l’importance de ne pas tenir compte des opinions des autres, elles comptent, elles nous influencent. Nous n’y pouvons rien. Utilisons-le plutôt à bon escient afin de devenir la personne à laquelle nous aspirons.

J’écrivais en introduction que la méthode d’éducation la plus efficace est d’amener la personne à faire siens des changements que nous voudrions qu’elle implante. Cela lui permettra de les assumer, et surtout à long terme, ce sera le meilleur moyen de les tenir. La menace est une technique qui pourrait marcher pendant un laps de temps court ou long, mais à très long terme, elle ne produira aucun résultat.

Aussi devons-nous remplacer la menace par la persuasion, l’encouragement, la confiance et nous constaterons comment ils entraîneront des changements durables et pérennes. Travaillons sur nous-même pour changer d’attitude : disons à nos enfants, nos collaborateurs que nous croyons en eux, que nous savons qu’ils ont la capacité d’atteindre leurs objectifs, et ils adopteront de nouvelles manières de faire qui leur permettront de devenir ces personnes capables. Cela vaut la peine d’essayer.